Durante muito tempo, crédito seletivo era tratado como medida temporária, algo que a instituição financeira adotava enquanto o cenário de juro estava desfavorável e revertia assim que a taxa cedesse. Esse comportamento mudou. O que se observa agora é uma mudança de postura mais duradoura: instituições que aprenderam, sob juro alto, a filtrar melhor o risco não estão voltando ao critério mais amplo de antes, mesmo em janelas em que a taxa recua.
Márcio Alaor de Araújo, executivo do mercado financeiro com foco em resultados e desenvolvimento organizacional, evidencia que essa permanência tem lógica simples: o custo de aprender a filtrar risco foi alto, pago em ciclo de inadimplência e ajuste de carteira, e nenhuma instituição descarta um aprendizado caro assim que o cenário melhora um pouco. O filtro que nasceu como resposta de emergência virou parte permanente do modelo de decisão.
Por que juro alto obriga a instituição a mudar o critério, não só o volume de crédito?
A resposta mais simples para juro alto seria reduzir o volume de operações e manter o mesmo critério de sempre. Isso não é o que acontece na prática, porque o problema não é apenas quanto se empresta, é para quem se empresta. Com o custo do dinheiro mais alto, o mesmo perfil de tomador que era rentável em juro baixo passa a ter margem de erro menor, e um erro de avaliação que antes era absorvido sem dificuldade agora compromete o resultado da operação inteira.
Esse ajuste de critério exige cruzar informação que, em ciclo de juro baixo, muitas instituições nem sempre priorizavam com o mesmo rigor: histórico de comportamento financeiro, capacidade real de pagamento frente à nova taxa, e não apenas o valor da garantia oferecida. A seletividade nasce dessa mudança de peso entre variáveis, não de uma simples redução geral de apetite ao risco.
O que muda no dia a dia da análise de crédito quando o critério aperta?
Na prática, apertar critério significa dar peso maior à informação que antes era secundária. Uma instituição que analisava principalmente garantia e renda declarada passa a considerar também padrão de consumo, comportamento de pagamento em ciclos anteriores e sensibilidade daquele perfil específico a aumento de taxa. Nenhuma dessas informações, isoladamente, decide a aprovação, mas juntas formam um retrato mais completo do risco real da operação.
Qual é a diferença entre reduzir crédito e selecionar crédito? A resposta direta é que reduzir corta volume de forma uniforme, enquanto selecionar mantém volume relevante, mas concentra esse volume em perfis com risco mais previsível. A segunda abordagem exige mais trabalho analítico, mas preserva relação com bom cliente que, em corte uniforme, seria afetado sem necessidade.
Como as instituições estão reorganizando a estratégia comercial nesse cenário?
O efeito mais visível dessa recalibração aparece na forma como as equipes comerciais são orientadas. Times que antes eram cobrados majoritariamente por volume de operação fechada passaram a ser avaliados também pela qualidade da carteira que constroem, um indicador que exige acompanhamento de médio prazo, não apenas resultado do mês. Como indica Márcio Alaor de Araújo, essa mudança de métrica interna costuma gerar resistência inicial, porque desacelera o ritmo comercial que a equipe estava acostumada a entregar.
Ainda assim, a resistência tende a diminuir quando o resultado de médio prazo aparece: carteira mais seletiva sofre menos com inadimplência em cenário de juro elevado, e essa diferença fica evidente já nos primeiros trimestres de operação sob o novo critério, reforçando a mudança em vez de revertê-la.
Essa recalibração é reversível quando o juro cair de novo?
A expectativa natural seria que, com queda de juro, o critério voltasse a se afrouxar. Na prática, Márcio Alaor de Araújo expõe que boa parte da estrutura criada para seletividade não é desmontada com facilidade, porque passou a fazer parte do processo interno de análise, não apenas de uma política temporária de contenção. Sistemas de avaliação, treinamento de equipe e indicadores de qualidade de carteira continuam operando, mesmo quando o apetite ao risco aumenta de novo.
As instituições que absorveram esse aprendizado dificilmente retornam ao critério anterior por completo, porque passaram a reconhecer que parte da rentabilidade perdida com seletividade era compensada por menor perda com inadimplência. Esse equilíbrio, uma vez percebido com dado real, deixa de ser abandonado só porque o cenário macroeconômico melhorou.
O crédito do futuro tende a ser mais seletivo por padrão, não por emergência
O que hoje aparece como resposta a um ciclo específico de juro alto tende a se consolidar como padrão de mercado daqui para frente. Instituições que antes tratavam critério rígido como algo excepcional passam a incorporá-lo como parte estrutural da operação, independentemente da direção que a taxa de juro tomar nos próximos ciclos. Diante disso, Márcio Alaor de Araújo pondera que essa mudança de postura reflete uma lição mais ampla sobre gestão de risco: filtro construído sob pressão raramente é descartado quando a pressão desaparece, porque o aprendizado sobre onde o risco realmente se concentrava passa a valer em qualquer cenário, não apenas naquele que o originou.
